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5年做到行业前20名,一年销售额2个亿,他说:做外贸其实很简单

2019-10-11来源:重庆女性网

今天给大家介绍一个人,他叫张宁,是徐州莱亚进出口贸易有限公司的联合创始人,有着超过15年的销售管理经验。

5年做到行业前20名,一年销售额2个亿,他说:做外贸其实很简单

张宁从2014年开始做外贸,从外贸零基础做到目前为止,已经进了行业前20名;如今已经获得了有着38年胶合板行业经验的新加坡RILICO公司的投资,2017年底成立了RILICO中国胶合板事业部,公司业务飞速发展,也拓展到了其它行业的进出口业务。公司官方网站www.rilico.com。

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目前他们出口核心业务主要集中在胶合板行业,同行有1000多家,整个胶合板行业每年出口总额在200个亿左右,他们公司一年差不多能做2个亿的销售额;他们国内还有两个自营实体工厂,一个在山东生产内销产品,一个在江苏生产出库产品,并且在全国打造了6个合作生产基地;

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2004年大学毕业后,张宁加入了青岛海尔,进入国内家电销售部门。通过学习和努力,2006年我做到了国内销售冠军,2009年在广东担任省经理的时候,带领团队做到了海尔热水器最高端畅享系列全国销量/利润双料冠军,独创的销售模式在全集团推广。在海尔工作期间分别在北京和广东省都做过省经理,直管业务员和促销员团队500人。

在2009年,张宁当时作为海尔省经理,然后举办的是整个市场最贵的一款热水器发布会,这款发布会我将其做到了全国销量/利润双料冠军

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2010年,张宁被猎头挖到韩国三星,负责三星cc国际投注怎赢不了_国际CC_cc国际股东在山东的销售工作。在2011年三星集团中国区所有事业部中层管理干部北京15天集训时,300名评比第一名,三星驻中国区专务颁发奖杯并留档,同时我也在三星时结合海尔的销售管理经验写了「临时促销员招聘管理方法」的手册,得到了公司的全力推广;

到了2012年底的时候,张宁准备创业,以拥有多项自主知识产权的绿色耐用塑面防水建筑模板为核心,成立了建材公司和实体工厂,也是从那时候跨行进入了国内建材行业。短短几年时间,就让张宁的专利建筑模板取代了传统建筑模板的高端系列,全国现在有50多家工厂在使用我们的技术,他们公司依然是全国塑面建筑面板产销第一。

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在国内销售期间,张宁嫁接了家电行业的经验,改变了传统建筑模板赊销的模式(建筑行业的传统模式,以招投标为主),实现百分百现金交易,可能大家不知道这个代表了什么,我给大家解释一下:

他们这个行业一车建筑模板货值是15万,一般的工地基本上需要5车,大一点的工地就需要50车左右,也就是说,成交一个小工地,金额差不多在7.80万左右,成交大一点的工地,就是上百万甚至上千万的那种,在我们还没接触在这个行业的时候,当时基本上都是赊销,除了赊销以外,回款也是非常慢的,普遍回款是在1-2年,这种情况对于这个行业来说,是非常恐怖的一件事情,想必应该有很多人有所感触,就是每年年底的催款乱象;

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但是当张宁进入了这个行业之后,就将这个行业的现状给改变,全部都使用现金交易,没有任何赊销在内。

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那么为什么2014年,张宁开始做外贸?

张宁告诉我说有三个理由:

1.内销我已经有了成绩,我不甘于现状;

2.我们的专利产品在国内取得了巨大成功,一款好的产品,是要走向世界的!就像格力一样让外国人知道中国造,为我们祖国多创外汇。

3.建筑行业国内不可能一直高速发展,未来企业增量必须要有出口业务支撑。

从2014年零经验开始接触外贸,到目前做到行业前20名,有很多的辛酸,也踩过很多的坑,但是我们在这五年各个环节积累了非常多的经验和模式,做的越来越自信。

近十年,国内各行业飞速发展,甚至我们很多的行业,比如高铁比如建筑,比国外强不知道多少倍;现在存在的问题是,目前咱们国家外贸从业人员相比内贸来说比例还是偏少,特别是在国内很多有着各种资源和销售管理能力的内贸公司想去增加外贸业务,不知道怎么入行。前几年也有很多朋友咨询我,那时候我是很无奈的,创业的压力和繁杂的工作已经让我无暇分神;今年我们公司国内外业务趋于稳定增长,我们的市场策略也有序推进,公司团队也有雏形,我可以放下部分业务有一些时间了。然后经常会有朋友来找我请教关于外贸的一些方法及技巧,我都会很耐心的和他们沟通;但是呢,我又发现了一个问题,那就是他们的问题基本上都是差不多的,而我每次,基本上都是用同样的话去回答他们,这让我感觉很疲惫;所以,我做了一个决定,就是出来时间讲课,分享我们公司做外贸的经验,全部都倾囊相授。

关于外贸,张宁还亲自讲了一节课,就是:做外贸其实很简单

张宁做这个授课的初心很简单,那就是我希望帮助我们国内的一些优秀企业和优秀业务人员,将手中的好产品,安全轻松的销到国外去,不让好产品和优秀人才埋没。

以下为张宁课程全部内容:

大家晚上好,我是徐州莱亚进出口贸易有限公司的联合创始人张宁,很高兴有这个机会在这里给大家分享。群里有很多来支持我的好朋友,在这里我先表达我深深的谢意。在这里我还要感谢我们公司支持我的好同事们,谢谢你们。

胶合板出口行业的大咖很多 从海关出口数据来看,我们现在的排名虽然是二十名左右,但是很多同行的前辈说,我们这个团队要是参加评奖的话,可以拿到最佳进步奖,从0到二十名,这个过程有些经验是可以分享的。这也是我第一次做这种网络分享课,很多地方准备的不到位,不足之处还请各位朋友多多谅解。我希望下次来跟大家分享的时候能够带着一份满意的答卷,进入行业前十。第一节课的主题是做好外贸其实并不难。

讲课之前要先说一个问题,我是地地道道的山东人,普通话说得不是很标准,请大家多多见谅。

这堂课我们的主题是做好外贸并不难:要涉及四类问题

1.单证与财务类的问题

2.语言关的问题

3.资金与运输类问题

4.最高效找到客户的问题

我们通常以为的难点一

  1. 第一开设公司办理进出口许可证
  2. 第二进出口离不开的单证物流清关退税等流程
  3. 第三出国参展拜访客户的一系列事情
  4. 第四如何搞定各个国家的认证和检验标准

以上五点问题大家在未进入外贸行业会感觉很复杂的,其实我们国家有很多专业的机构和专业的人员,老板需要注意的就是找到并辨识出这些靠谱的机构和员工。目前这四类事情行业内都已经分工细化,专业的人才非常的多,我们只需要辨别好真伪,不要花冤枉钱就可以了。(如何辨别真伪,我会在接下来的课程详细讲解)。如果某些想要从事单证岗位的朋友想买学习资料,我的建议是虽然市面上有很多书都在写单证类和外贸专业术语及流程,我建议这些专业的岗位培训书籍买大学教材就可以。

为了让大家更加了解这几个问题其实并不难,我来举个例子:外行行业现状是很多老外贸业务员都是从自己做单开始的,特别是夫妻档外贸公司老板更是全能,如果这些事情很难的话就不会有那么多人自己单干外贸了。现在我们在招聘的时候经常被问到一个问题,我来你们公司还要兼职做单证吗?这个问题说明了两点,第一个大部分老业务都会做单,他们不愿意在这些事情上浪费时间。第二做单是个简单的事情,只需要细心就可以,基本走一遍流程就掌握了。是否设专门的单证岗位要跟自己的业务量来匹配。其它类似代办公司,认证,物流等环节你有需要我推荐专业的机构,我是很乐意帮忙的。我推荐的都是我们正在合作的,这些机构知道是我推荐了那么多客户给他们,肯定高兴。其实我们外贸公司在这些机构面前是比较受尊重的!举个例子我们办公室的茶叶笔记本等基本都是各种代理机构送的,因为我们最近参展国家和数量比较多,代理机构甚至送了一台最新的华为P30cc国际投注怎赢不了_国际CC_cc国际股东,这也侧面说明了目前各种代理机构竞争激烈,对我们外贸公司非常重视和尊重。

接下来讲我们通常以为的难点二

o语言关的问题。这个问题包括老板和员工两类。

第一按照我的经验从事外贸有5000单词的词汇量,也就是现在的高中英语水平前期就完全够用。因为国外客户和你沟通的目的是让你听懂,所以没我们想的那么深。并且很多国家说阿拉伯语、俄语、西班牙语等等,他们的英语水平一样很差,我们和客户见面的时候,很多国外客户都有自己的翻译。所以不管是老板还是员工,日常交流需要的英语水平其实不高,国外客户的目的都很直接,他就想搞明白你买的产品是不是他需要的,价格是不是合适。另外每个行业常用的专业词汇就那么百十个,我们公司就是一张A4纸把所有的专业英语词汇打印出来,新来的业务经理上手很快的。举个例子我们公司有的业务经理成交就一天,最近有个新来的员工0外贸经验,但是从入职到收到客户定金只用了10天。谈客户没有大家想的那么复杂,很多国外客户看完公司和产品介绍从whatsup或者邮箱发来正式询盘,我们把价格单发一下,简单谈一下那边就下试柜了,真正有需求的买家都是很积极很高效的。

第二我们在语言关这个问题上要注意,你想从事外贸行业,那么你要搞清楚你的优势在哪方面。你的优势可能是供应链,.那么公司核心竞争力在于国内资源的,雇佣高素质外贸主管就可以,你们完全可以很快组成非常有竞争力的团队。如果你的优势就在于自身销售能力的话,外语水平确实很重要,因为你要靠它吃饭,如果你的水平能达到和国外客户谈理想谈人生的程度,相信谈客户更轻松。

第三我们行业内的很多的老板刚开始做的时候一点外语都不懂,慢慢的跟国外客户接触多了,出国参加展会多了,经常跟国外客户聊一聊,在语言环境中进步是很快的。我身边很多同行老板都是670岁了,以前根本就不会说英语,现在和国外客户都能侃侃而谈。

接下来讲我们通常以为的难点三

大家可能认为做外贸需要很多流动资金,并且跨国贸易资金安全是个问题,货物安全是个问题。答案恰恰相反,比做内贸要安全和简单。我们一点点来说明。

首先我们先讲明白流动资金是如何解决的问题。

做出口生意大家都在利用资金杠杆,资金杠杆为什么在出口这个行业容易实现?

第一供应商能给账期。因为外贸这个行业本身就是资金低风险的行业,所以漫长的时间沉淀下来国内供应商基本都愿意给外贸公司放账期,形成了行规。外贸公司是个轻资产的项目,前些年利润又大,没有几个外贸公司老板亏的欠钱不给,至少我们行业基本没有。举个例子说明,同样我们公司做的建筑模板这个产品,给国内供货的工厂日产能一个比一个大,逐年增加,因为内销工厂不怎么做账期,都是前些年被赊欠搞垮了很多同行,所以行业逐渐规范,大家都把利润用在如何扩大规模降低成本上。而做外贸代工的工厂仓库一个比一个大,逐年增加仓库面积和库存数量。因为外贸代工厂都是给外贸公司放账期的,工厂核心竞争力在于我一次性出货的能力和给放账期的能力上。这么讲大家应该能明白做外贸比做内贸更容易拿到工厂的资金支持。

第二比较大的出口订单满足一次性发货需求就必须做库存,库存成本是工厂承担的,我们外贸公司没有库存这个概念的,所以对比内贸资金利用率高。

第三国外客户很多是有预付款的,行规是30%。

第四海运费是有账期的,随着你业务量增大,船运公司能支持两个月,举例说明船运公司给我们公司海运费的支持就有数百万人民币,在这里衷心的表达一下我的谢意,感谢对我们公司的信任和支持。

第五按照你对公账户的每年美金流水,中国银行有国家政策性低息贷款支持,只要是外贸公司都可以申请,额度很大,利息特别低。

综上5点,有这么多的资金让我们使用,遇到发货旺季,不但用不到自己的钱,账上钱都无法有效利用。

我再补充一个重要信息,国家有还有一是做内贸无法享受的待遇,是中信保公司提供的,中信保全称中国出口信用保险公司。中信保是央企保险公司,中国政府为了帮助中国出口企业降低赊销风险而搞的业务。你只要按照中信保的要求交了保费,中信保就告诉你们公司在多大的额度可以跟国外客户进行100%货到使用后付款,也就是赊销的业务。举例说明,你找到了一个客户,中信保会用一周左右的时间调查这个客户,然后告诉你这个客户你可以和它在多少额度内进行赊销(如果这个客户已经在中信保的系统里,那调查速度会很快)。所以这里就出现了两个额度,一个是你公司的总额度,一个是单个客户的额度,这个话题我们下面的课再详细讲。做中信保要注意,首先你公司得有钱,能做的起赊销。然后中信保得愿意给你投保,目前中信保只给行业里做的大的公司提供这种服务。最后出现问题只给你赔付货值的90%,你自己也得承担10%风险。

最后是货物的安全问题。这个问题比较简单,运输环节都有保险公司承保,也可以我们买,也有国外客户买的,这个看合同是怎么规定的,我们公司FOB和CNF都不买,CIF买,保费是万分之11。国外很多客户都不买保险,这说明海运货物出事的概率很低。

我们通常以为的难点四

找到国外有效客户难

首先我要先说一个重要的方法。做外贸找客户相比内贸找客户竟然有这么一条便利的渠道,这个渠道会来告诉我们客户在哪里。

做内贸找客户是件辛苦的工作,甚至很多行业比较低端,通过扫街都找不到有效客户在哪里。更不用说网络去海量寻找客户。而做外贸不一样,因为出口的货物必须要经过四个部门,海关、物流陆运公司、船运公司和保险公司,这四个环节沉淀的数据不光是全面的问题,而是特别的精准,特别是国外的海关,国外的物流陆运公司、国外的清关公司等,甚至都有我们想不到的惊喜,我会在接下来的课程详细讲解,这也是做外贸找客户并不难的关键点之一。

所以我们通过这些渠道有了精准的客户和对手数据库,只需要很简单的把数据分析一下,用google(国外不用百度,都用谷歌)或者国外公司用的领英平台精准搜索出来就可以。我们这里强调,我们搜索的这些客户不是海量搜索,而是我们先找到某个近几个月一直从我们的竞争对手那里下单的客户,用有效的软件自动从网络平台的后台抓取出相关人员的电子邮箱和电话,建立庞大的潜在客户联系方式数据库,然后直接用wahtsup或skype给客户打电话,邀请他们看我们发给他们的开发信并加我们为好友。这么精准的数据库是如何建立的后面的课会有详细讲解。一定不要错过。

电商收费平台

主推是阿里巴巴,这是做外贸必做,这个平台不是只有找客户的功能,更多的是能给你提供精准的行业数据和分析,需要我们注意的就是最近阿里巴巴后台算法和规则已经调整,跟之前的玩法不一样,接下来课程会讲到。

第二是谷歌推广。有本书讲的很好,昝辉ZAc写的书名叫SEO实战密码:60天网站流量提高20倍 第3版,我推荐给大家,这是做外贸网站SEO必备的宝典。

第三是FaceBook平台推广,也就是扎克伯格的公司。有能够登录FB的朋友可以看看我们公司做的FB公司页面,,看一下我们平时发文的情况和节奏。很多外贸公司根本就不知道FACEBOOK的威力,把这个平台用废了,FB平台里面有一个是我们必须大力使用的功能,这个功能就是你不用加你的同行对手为好友,你就能看到你对手发的帖子是谁在回复和点赞。你可以直接去加他为好友,基本给你对手FB页面上点赞的人就是我们的有效客户。我们公司有三分之一的新客户就是这么来的。其实现在的外贸人今天只听了这一点,你今天的时间就赚回来了。FB平台是需要认真去维护的,这个平台会直接给你带来主动加你的有效客户,如果你在FB上发的东西还不错,大家搜索的时候我们的FB就推荐出来了。那么运营好FB需要哪些?首先你得有素材,你得专业,你得有专人经常去更新,我们自己的原创素材要加上水印,防止对手copy.自己的logo要好好设计一下,保证视觉效果和冲击力等等,并且FB也可以像谷歌一样做关键词付费推广。FB平台我会在接下来课程详细讲。

下面我们讲电商免费平台

电商免费平台就更多了,比如B2B B2C 专业论坛等等。每个行业有自己不同的电商免费平台,这都是我们日常工作需要去运维的。我们拿专业论坛举例子。

我们行业有很多入行多年的老业务经理,他们产品知识很专业,语言能力也强,素材创作能力也好。他们就很善于在这些国外专业论坛发帖子,带来的效果是持续性的,发帖留下自己联系方式后就有源源不断的国外精准客户找他们,因为发帖子是一次性的事情,随着浏览量增多排名是逐年上升的。他们做到后期根本就不用去参加展会、实地拜访那么辛苦,光谈这类客户就已经很忙了,到了后期自己忙不过来还要分很多客户给其它同事。因为这类客户是慕名而来,我们相当于是主场,谈起来气势自然不一样,有的时候价格报高点,有的客户也不计较,认为专业的就是得贵一点!

下面我们讲实地拜访 ,大宗货物类我拿我们公司举例子。

我们公司是做大宗货物的,大部分客户和我们通过邮件whatsup电话联系几次后,只要他们愿意拿出时间来见面,90%就能成交。实地拜访我们分为我们去拜访客户和客户来我们公司和工厂考察我们。做销售的都知道人有见面情,更不用说越洋去见面。当我们去国外拜访客户的时候,要明白有很多潜在客户就在这个客户所在城市的周边,你只要顺道去见见他们,告诉他们我们是来这里跟某某合作的,那么成交率会大增。

来工厂实地考察是客户信任建立的最主要方式,后面的课我们还要讲讲怎么邀请客户来验厂,我们是怎么接待的。

所以你跟客户网上或者电话谈的时候,一定要积极邀请他来我们工厂考察,这样他的怀疑就先打消了一半。我们经常会遇到这样的情况,我们去客户的国家参加展会,客户也来参加展会,我们就在展会上见面了,大家肯定都很高兴,很多客户现场就下单了。其实这里面还有很多的技巧,比如如何快速有效邀约客户来展会见面。接下来课会讲。

我们公司做实地拜访基本有两个套路,一个是有展会,然后顺便拜访所在国家的潜在客户;另一个就是直接出国回访老客户,去之前在国内提前约这个国家的潜在客户,这样在见面的时候会提高成交率。这么做的目的很简单,就是我们去一趟国外的时间成本和费用太高了,我要保证主要行程能尽可能的回本,额外的收获那都是赚的。这里面有一个关键点还是要注意,某些国家的初次实地拜访最好是公司老板或者公司核心业务主 管去。我通俗点说,就是员工去了,效率低一半,并且没有能动性去开发新的渠道和新的产品,有一些惰性高点的员工遇到天气不好、找客户比较困难就缩回宾馆了,遇到一些策略性的问题不能当场给客户答复贻误商机。老板和核心业务主管就不一样了,他们的出发点是想尽一切办法收获更多。大家琢磨琢磨是不是这个道理?另外我们去一些非洲、中东的某些国家,本身治安就不好,不是老板谁敢去市场溜达。。。

当然我们也有很多客户是通过其他方式判断我们公司的实力和信用,直接下试柜。然后逐渐的订单量增大,甚至合作了几年都没见面。这个要具体情况具体分析,具体行业具体分析。比如你是做日用消费品出口的,订单额不大甚至要拼柜,那么跟客户见面就没有性价比,基本都是网上聊聊就成交了。

我们简单讲一下出国参加展会的相关问题。出国参加展会是我们获得有效客户并迅速成交的重要方法。国家是大力鼓励外贸公司出国参加展会的,去年我们去迪拜参加的我们行业全世界最大的展WOODSHOW,所有的费用政府给报销了80%。基本上出国参展政府会给报销一半的费用。

那么如何选择国外的专业展会、如何布展、行程安排与证件办理、投入产出比测算方法。这些我们后面课程会讲到。

我们公司还有一个有效的方法,就是通过关联行业找客户。我们公司的国外客户80%都会采购另外一类相同的产品,我们就会策略性的找这类产品国外客户分享到哪些商家去了,然后找到这些商家,让他们给你提供你想要的有效客户联系方式(这些有效客户就是他们的上家),甚至有的商家会直接跟我们合作成为我们在这个国家的代理。效果出奇的好。

上面的这些方法就是一个贸易公司前期100%精力和金钱要投入进去的最关键的办法,做好了投入产出比非常高!不光要认真地去做,还要学会这些方法运用过程的关键点。

接下来我给大家简单再将一些找客户的一些常规手段,但是效果没有上面的好。适合做了很久的公司去使用。

我这里列举一下

1.通过国外客户介绍找,比较难.

2.通过国外黄页找,现在的黄页有很多种方法获得,比如谷歌搜的yellowpages网站非常好(我们都是用某个国家他们语种的行业专业搜索词,在谷歌搜一下就会出来很多公司,其中yellowpages网站就会推荐出来,直接点开这个yellowpages网站,用里面出来的公司的官网目录关键词再搜索,因为这些公司的官网目录里的关键词才是这个国家在行业里对产品的最全面的专业叫法,然后一大堆目标公司带着电话就出来了,要注意的是很多公司在当地没办法做进口,不过我相信聪明的你能从里面找到商机,举例可以通过它们了解当地市场情况,如果行业利润好,我们可以直接在当地设个仓库做货物中转,解决他们无法进口的,这些客户就都用上了)另外你参加国外展会获得很多公司和承办商下发的目录册,比如你去当地买专业协会出版的专业书,这些都算,个人觉得国外专业期刊真是好东西,不光是找客户,还能学到很多知识知道很多信息。

3.我看过有些书上推荐用国外专业的信息服务推荐商。着名的有康帕斯、托马斯、环球资源等。我们公司还真没时间用。

4.利用行业协会网站找客户。我们现在的实际情况是基本都是利用国外行业协会网站了解行业动态,其它的作用暂时未涉及。

5.从竞争对手处获取客户,这个话题我不想多讲,比如有些公司就喜欢挖别人的员工,在展会上硬拉别人的老客户,各种买通对手公司内部人员买信息等等。这些手段就有点没有道德底线了。

6.通过驻外经济商务参赞。我们没用过,我们只是在某些国家请我们国家大使馆的朋友帮过其它的忙。

7.利用skype搜客户。确实能搜,但是出来的好多人是同行。所以我们基本不用了。

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